Cuando los compradores de servicios profesionales buscan contratar a una empresa de consultoría, quieren asegurarse de encontrar la empresa más adecuada para mejorar su rendimiento y resolver problemas complejos que están obstaculizando el crecimiento.
¿Cómo demostrar que tu empresa es la indicada? Con una fuerte propuesta de valor.
Una propuesta de valor único suele ser una frase corta, o dos, que comunica tu ventaja competitiva y el por qué un cliente debe hacer negocios con tu empresa. Es crucial articular el valor de lo que haces y por qué lo haces mejor.
Sigue estos 9 pasos para crear una propuesta de valor única de tus servicios y gana nuevos clientes:
1. Determina el por qué
¿Por qué necesitas una propuesta de valor? Te ayuda a destacar de la competencia y proporciona un mensaje claro para los prospectos acerca del por qué deben contratar tus servicios.
Míralo de esta manera. Si no puedes articular fácilmente por qué los prospectos deben contratarte, tampoco los clientes potenciales lo sabrán. Es importante entender exactamente qué valor tienes para ofrecer a tus clientes y ser capaz de expresar esto de manera clara y sucinta. Así que tómate un momento para anotar el valor que ofreces.
2. Entiende realmente lo que haces (qué)
Puedes estar tan inmerso en el día a día que es difícil articular claramente lo que tu Organización hace. Pero necesitas tomar un cierto tiempo para entender exactamente qué servicios proporcionas para que puedas comunicarlo en tu propuesta de valor. Cuando se trate de definir tu “qué”, considera estos factores:
- Áreas de negocio a las que sirves
- Tipos de problemas que resuelves
- Tipos de empresas a las que sirves
Puede ser más fácil hacerlo como un ejercicio de equipo y cada uno que escriba lo que piensa que la Organización hace y comparen. Como parte del proceso, reflexionen sobre el posicionamiento de la empresa.
3. Define claramente tu público objetivo class="lead-20 pi-text-base"(quién)
¿Has oído el refrán “Si tratas de satisfacer a cada uno, terminarás por complacer a nadie”? Siempre existirá el miedo de perder a un cliente prospecto, pero es mejor estrechar tu público objetivo y dejar que tu experiencia brille con esa audiencia. No sólo ayudará a diferenciar a tu empresa de la competencia, los clientes potenciales serán más propensos a contratar tus servicios a sabiendas de que realmente entiendes tu negocio.
Pero no estreches tanto a tus clientes, porque te puedes perder las oportunidades de servir a otras audiencias relevantes. Puede haber alguna audiencia secundaria a la que puedas servir también. Por ejemplo, a quién le vendes contra a quién usaría tus servicios.
4. Determina el cómo
Piensa en los problemas que realmente resuelves a tus clientes. Asegúrate de ser claro y específico. Piensa en los beneficios y asegúrate que son beneficios, no características. A menudo las personas presentan las características (como el mejor enfoque o la mejor experiencia) en lugar de los beneficios (como la capacidad de eliminar cuellos de botella, mejorar la productividad organizacional, etc.).
Una vez más, comienza con una lista y estréchala. No es necesario identificar todos los beneficios, sólo aquellos que harán el mayor impacto y te distinguirán de tus competidores.
5. Da pruebas
Las acciones hablan más que las palabras. Proporcionar pruebas de tus habilidades creará otra capa importante de credibilidad. Piensa en cómo puedes demostrar que tu enfoque ha trabajado para resolver problemas similares para potros. ¿Cómo pueden confiar en que puedes lograr lo que dices que puedes? Si es posible, encuentra una forma sucinta de resaltar algunos de tus éxitos. No tengas miedo de agregar detalles específicos como clientes a los que has servido o años de experiencia. Estos son los tipos de detalles que te distinguen de tus competidores.
6. Créala
Ahora que has abordado todas las preguntas (por qué, qué, quién y cómo) a través de ejercicios de lluvia de ideas, es hora de hacer tu propuesta. Para asegurarte de que has cubierto todo lo que necesitas en tu propuesta de valor, consulta esta sencilla fórmula de Consulting Success: ¿Quiénes son tus clientes? + Lo que les proporcionas + ¿Por qué te deben comprar a ti?
Lee tu declaración de valor y asegúrate que tienes direccionados los tres puntos. A continuación, asegúrate de que tu declaración está clara, concisa y que ofrece algún tipo de diferenciador de la competencia. Tu diferenciador no necesita ser completamente único, sólo necesita ser algo que comunique lo que haces bien y que tus competidores no están destacando.
He aquí un ejemplo de una fuerte propuesta de valor de The Nola Company:
La compañía Nolan se especializa en la seguridad, la salud y la industria bancaria. Ofrecemos servicios de consultoría de operaciones, tecnología y estrategias para ayudar a nuestros clientes a mejorar la eficacia de las operaciones y la tecnología. Los consultores de Nolan son profesionales altamente experimentados, los cuales han ocupado altos cargos de liderazgo en las industrias que atendemos.
La propuesta de valor incluye:
- Quiénes son sus clientes: seguros, asistencia sanitaria y banca
- Sus servicios: Consultoría de operaciones, tecnología y estrategia
- Por qué los clientes acuden a Nolan: Porque son profesionales altamente experimentados con experiencia en liderazgo en las industrias a las que sirven
7. Utilízala
No caigas presa de pasar mucho tiempo creando tu propuesta de valor, sólo para nunca usarla. Muchas empresas de consultoría no toman el siguiente paso para comercializar su propuesta de valor.
Su propuesta de valor es parte de su marca, así que úsala en todas partes: tu sitio web, parte de tus presentaciones, en colaterales, redes sociales, y en cualquier otro sitio donde exista una oportunidad.
8. Pruébala
Necesitas asegurarte de que has elaborado una propuesta de valor que va a ganar nuevos clientes. La forma más fácil de probar tu propuesta es en eventos de networking. Ve cómo la gente te responde. ¿Tu propuesta es clara para las personas? ¿Parecen entender el valor que ofreces? ¿Parecen creer que puedes cumplir tu promesa?
Si contestaste que “no” a cualquiera de estas preguntas, vuelve a la pizarra y vuelve a intentarlo. Vale la pena el esfuerzo para obtener la propuesta de valor correcta.
9. Revísala
A medida de que tu empresa crece y los servicios se expandan, será necesario revisar tu propuesta de valor. Para los servicios de consultorías es especialmente importante, ya que a medida que los servicios cambien, se desarrolla una nueva experiencia.
Desarrollar una propuesta de valor para tu empresa es una manera crucial de distinguirte de la competencia y una manera fácil de explicar tus servicios a los prospectos. Así que asegúrate de tener el momento adecuado y el enfoque mental para desarrollar una.
FUENTE:
Hinge University https://hingemarketing.com/blog/story/9-steps-to-building-a-unique-value-proposition-in-management-consulting
