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La Fuerza de la Creencia en Ventas

  • Por: Sharif Khan
  • Biblioteca AMA © Copyrights 2019

"Para realizar grandes cosas, no solamente debemos actuar, sino también soñar; no solamente planear, sino también creer"
- Anatole France, ganador del Premio Nobel -


La Fuerza de la Creencia
Gandhi hizo una observación notable acerca de la psicología de la creencia: “Los hombres a menudo se convierten en lo que ellos creen que van a ser. Si creo que no puedo hacer algo, esto me vuelve incapaz de hacerlo; pero cuando creo que puedo, entonces adquiero la habilidad para hacerlo, aun cuando no la tuviera desde el principio”.

Henry Ford se hizo eco de esta noción con sus sabias palabras: “Si piensas que puedes o piensas que no puedes, estás en lo correcto”

La habilidad de alcanzar las aspiraciones más altas y probar la victoria depende de dos cosas: creer y acción. Creer es la base y da forma a nuestros pensamientos, lo cual determina que acciones nos guían para llegar al resultado final. De hecho, creer es tan poderoso que también influencia los pensamientos y el comportamiento de la gente que nos rodea.

Historia Verdadera
En su libro “Pigmalion en el Salón de Clases”, el Dr. Robert Rosenthal publicó los resultados de uno de sus experimentos sobre un grupo élite de maestros a quienes el director les dijo que debido a su excelencia en dar clases, iban a estar especialmente asignados al grupo de estudiantes más brillantes de la escuela.

Se dijo a los maestros que no les mencionaron a los estudiantes dotados que habían sido seleccionados para una clase donde iban a estar bajo observación. Los maestros iban a usar exactamente el mismo temario que estaban enseñando a otros estudiantes y tambien se les dijo que se esperaban resultados muy buenos, ya que eran estudiantes con alto Coeficiente Intelectual (IQ).

Al final del año estos estudiantes estaban en el tope más alto en aprovechamiento académico, sobre todas las escuelas del distrito. No era como para escandalizarse, excepto que el grupo de estudiantes élite ¡fue seleccionado aleatoriamente por toda la población escolar!

Esta historia verdadera lleva la fuerza de la creencia como forjadora de los destinos de la gente. ¿Que creencias y expectativas tiene de usted mismo?, ¿Que hay de sus colaboradores, jefes, colegas y compañeros de equipo?

¿Cómo Puede Fortalecer su Propio Sistema de Creencia?

Quisiera compartir con ustedes algunas estrategias clave que he usado y se basan en un tipo de capacitación ortodoxa que he recibido de la “Escuela de los Golpes Duros de la Vida”: ¡Las ventas puerta a puerta!

Yo efectúe ventas de puerta a puerta por un período de más de dos años, para ayudar a financiar mi educación universitaria. Puedo decir con convicción que recibí el grado de clase mundial de la psicología de la creencia, que ninguna institución educativa puede ofrecer.

Muchos de mis compañeros de clase quienes se unieron conmigo para vender, no duraron ni la primera semana después del entrenamiento; el rechazo constante era demasiado para llevarlo encima. Particularmente recuerdo un día frío de invierno que pase tocando puertas sin hacer una sola venta. En días como esos, también sentí que renunciaría. Sabía que podría conseguir un trabajo no tan demandante, pero decidí aferrarme a ese. Se convirtió en un reto, pero me proporcionó una educación fantástica sobre todo en entrenamiento de fuerza mental, resistencia, trabajo pesado y más que nada, creencia.

ESTO FUE LO QUE APRENDÍ:

1. Visualizar el Resultado Exitoso


Cuando usted trabaja bajo el esquema de comisión sobre venta, se da cuenta rápidamente qué funciona y qué no. Lo que no funcionó para mi fue el desperdiciar tiempo en la cafetería junto con otros representantes deprimidos de ventas, compartiendo historias de pérdidas y rechazos.

Lo que si funcionó fue que ensayaba mentalmente un resultado exitoso antes de empezar el día. Noté que mis ventas se incrementaban en días donde me visualizaba acercándome a un prospecto con confianza y observando sus caras como se encendían con sonrisas sobre la gran oferta que les estaba haciendo. Yo los veía firmando contratos, dándome el depósito y un afectuoso saludo de manos. Me visualice con una carpeta llena de contratos. Durante mis visualizaciones, las cuales me llevaban de 5 a 10 minutos, sentía una excitación intensa dentro de mí teniendo un día exitoso y saludando a mis colegas.

Antes de encaminarme para salir a vender, había mirado mi reflejo en el espejo del baño, sonriendo y diciéndome de manera entusiasta, “¡Me siento fantásticamente y voy a hacer muchas ventas el día de hoy!”

También descubrí que tenía mejores días de ventas cuando meditaba temprano en la mañana por cerca de 30 minutos. La gente está suficientemente estresada y no tiene tiempo para platicar con un vendedor tenso, nervioso y parado frente a su puerta. Cuando la gente notaba mi calma, presencia serena y optimismo, me daban la bienvenida y entraba a sus casas. Mi energía ayudaba a reducir algo de su propio estrés.

Mis ventas se incrementaron y consistentemente fui no.1 dentro del equipo de ventas. Estoy seguro que usted puede aplicar ésta misma técnica de ensayo mental, para ayudarle a disfrutar de mayor éxito en su campo y en casi cualquier actividad.

2. Deje los Malos Pensamientos en la Puerta

Bajo ésta línea de trabajo, los pensamientos negativos sin sustancia tienen el hábito de arrastrarnos: “Está demasiado frío (o caliente) para poder vender hoy” “Esta es una zona mala”, “No estoy diseñado para este trabajo” y más.

Pronto aprendí que la mejor manera de continuar mi ímpetu en las ventas era comprobar cualquier pensamiento negativo tan pronto como emergiera, diciéndome “Cancelar, cancelar, los pensamientos y sugerencias negativas no tiene ninguna influencia sobre mi mente”.

Utilicé también otros métodos para mantener los malos pensamientos a un lado, pero éste diálogo interno fue suficiente para detener muchos pensamientos negativos, desde dominar mi mente hasta permitirme vender exitosamente sobre una base constante.

3. No Tome el Rechazo de Manera Personal.

Trabajando en un plan de comisiones, no me tomó mucho tiempo darme cuenta que las ventas son, en gran parte y como dice el cliché, “un juego de números”, Cada “No” simplemente llevaba a un “Si” y mientras más “Noes” recibía, más “Sies” conseguía. Babe Ruth fue el jugador que más homeruns bateó, pero tambien el que tuvo el promedio más alto en ponches.

Por supuesto que fue más difícil al principio no tomar el rechazo personalmente. Gasté mucho tiempo y energía en los primeros días repasando cada rechazo en mi mente. Pronto me di cuenta que no tenía otra forma de leer las mentes de las otras personas. Podrían estar teniendo un mal día o tener algún problema. No tenía otra forma de saberlo. Por eso adopté una posición emocionalmente neutral: “Algunos aceptarán, otros no. ¿Quien será el siguiente?”

Si alguien me despide de manera grosera, en lugar de ser grosero también con esta persona, simplemente le agradezco su tiempo y sigo mi camino. Ya no gasto tanto tiempo ni energía sumido en el rechazo, por ello mis ventas se incrementaron como resultado de esto.

4. ¡Asuma la Venta!

Si supiera que no podría, fallaría y actuaría de manera muy diferente, que si esperaba a que fuera a fallar. Un producto de calidad que es apreciado competitivamente en un mercado hambriento, debería ser una oportunidad para la mayoría de los vendedores y empresarios. Aún así, cada día veo representantes de ventas que han llegado a la puerta esperando fallar: hombros caídos, ojos vacilantes, poco contacto visual, saludo de manos débil, presentación entrecortada, sudoroso, mirada pidiendo perdón y diciendo “Perdón por importunarle señor o señora” ¿Usted no querría comprarme hoy nada, o si?”

¡Lo sé, por que ésta fue la forma como empecé y mis ventas eran muy bajas! Pero cuando asumí la venta y esperaba ganar, las ventas se fueron al doble. Simplemente “actúe como si” ya hubiera hecho la venta: hombros levantados, contacto visual permanente, risa con confianza, conversación fluida y moviendo frecuentemente la cabeza indicando que “si”.

¡Espere ganar siempre¡ Asuma la venta, Crea que usted puede, se asombrará de los resultados.
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