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Habilidades críticas para el éxito en ventas

  • Por: Faculty AMA Global
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¿Qué tienen en común los vendedores y los médicos? Ambos saben que su éxito está basado en su habilidad para satisfacer las necesidades de sus clientes. Ellos hacen su investigación, llegan con un diagnóstico, e idean un plan para “curar” las enfermedades de sus clientes…


Frecuentemente me pregunto: “¿Cuáles son las habilidades clave que un profesional de las ventas debe poseer en el mercado competitivo actual?” El primer punto que los formadores de profesionales deben comprender si es que quieren ayudar a sus profesionales de ventas a adquirir las habilidades para tener éxito es reconocer que un vendedor, es un profesional, justo como también los médicos, abogados y pilotos comerciales lo son.

Tres principales componentes que trabajan juntos para formar un sólido fundamento para el desarrollo de las habilidades profesionales que resulta en un desempeño excepcional para todos los profesionales son: sistemas, habilidades y disciplinas. Cada uno se define como sigue:

SISTEMA: Un proceso establecido o procedimiento organizado que lidera a un resultado predecible.

HABILIDADES: El conocimiento individual y habilidad para ejecutar el sistema.

DISCIPLINA: La mentalidad del profesional; cómo piensa. (Probablemente este es el componente más crítico.) La disciplina se trata de la calidad de la ejecución e incluye la emoción y aguante mental individual, lo que se requiere para lograr los estándares más altos de desempeño.


En breve, estas tres áreas representan el saber qué hacer, cómo hacerlo y tener la fortaleza emocional para llevarlo a cabo en un nivel alto.

COMO SE DIJO, LAS 5 HABILIDADES MÁS IMPORTANTES PARA LOGRAR RESULTADOS EXCEPCIONALES EN LA ACTUALIDAD ENVUELVE LA HABILIDAD PARA:

1. Investigar y prepararse

Antes de que tu fuerza de ventas se comprometa con algún cliente o con alguna oportunidad nueva “deben estar preparados para no ser preparados”. Deben estar tan preparados que puedan ser capaces de estar relajados, con la mente abierta, y listos para ir al camino que su conversación con el cliente los lleve. Incluso los profesionales de ventas más experimentados no sólo “improvisan”. Deben asegurarse que están entendiendo el negocio e industria de sus clientes, y las responsabilidades de trabajo de aquellos colaboradores con los que trabajarán antes de hacer las llamadas de prospección. Ellos también reconocen las características de una posibilidad de alta calidad y comprender que necesitan estar listos para guiar a su cliente hacia una decisión de negocios de calidad.

El vendedor excepcional trabaja para comprender los muy reales y complejos problemas que sus clientes enfrentan. Está preparado para asistirlos en la clasificación a través de todas las alternativas disponibles para crear una solución que el cliente no podría ser capaz de conseguir por sí mismo.

2. Diagnosticar
Los vendedores principiantes “se preparan para el presente” pero los profesionales exitosos en ventas se preparan para “diagnosticar”. Un diagnóstico de calidad es la habilidad para guiar al cliente a través de una conversación en una manera que proporcione conciencia, claridad y la propiedad al problema del cliente o la oportunidad se pierde.

Dentro de la organización del cliente, el problema para ser resuelto debe ser materializado en número de lugares. Cada individuo impactado por la solución al problema es responsable de una función diferente dentro de la organización y cada uno tendrá una perspectiva diferente sobre el problema, diferentes datos para proporcionar, y diferentes motivaciones para cambiar o no hacer nada. En consecuencia, mientras que una conversación de diagnóstico tiene un marco genérico, las 2 cosas no son lo mismo. Tu gente de ventas necesitará elaborar una conversación única con cada individuo. El verdadero profesional crea y sigue un mapa de diagnóstico y adquiere la información en bruto necesitada para hacer un diagnóstico exacto y diseñar una solución eficiente. Ultimadamente él comprenderá cómo la ausencia de esta solución afectará el desempeño de sus clientes, tanto físicos, como morales. Este proceso permite al vendedor llegar a ser un verdadero asesor de negocios.

3. Dolarizar
El vendedor debe ayudar al cliente a cuantificar el impacto financiero de la situación. El cliente probablemente necesitará ayuda en el entendimiento de cuánto le costará a su compañía si él no toma ventaja sobre tu producto o servicio. Los mejores profesionales de ventas deben estar preparados para 3 posibles consecuencias:

  • El impacto financiero es lo suficientemente grande para justificar la inversión requerida, y el profesional de ventas sigue adelante y hace negocio.
  • El impacto financiero del problema a ser resuelto no es un asunto tan grandioso como otros que el cliente está enfrentando. En este caso el profesional de ventas discute cuando sea movido al inicio de la lista de prioridades del cliente.
  • El impacto financiero no es suficiente para justificar la solución. Si esta situación se da, el vendedor tiene que volver a la solución propuesta para adaptar el impacto financiero. Él siempre está dispuesto para alejarse de un negocio de poca calidad.


4. Colaborar
Esta es la habilidad para colaborar con un cliente para “codiseñar” una solución en una manera que provea al cliente orgullo de propiedad y confianza para invertir. Este proceso comienza con un diagnóstico completo y expandido con la ayuda de un conocimiento extensivo de la industria por parte del profesional de ventas. Es probable que el profesional de ventas tenga más experiencia tratando con ese tipo de problemas que el cliente. Colaborar para resolver el problema del cliente por medio de una comunicación abierta y honesta, genera confianza. El profesional de ventas sabe que si su propuesta es aceptada, el cliente comprenderá de fondo el problema a ser resuelto, tomará la propiedad, y abogará el cambio para la implementación exitosa.

5. Obtener el sano juicio
Puedes ayudar a tu equipo de ventas a dar grandiosos brincos en el desempeño de ventas y superar los resultados de promedio a buenos o de buenos a espectaculares con el simple cambio en la manera en cómo ellos piensan. Lo que los mejores profesionales de ventas nos han enseñado es que la fundación de su mentalidad es primero y supera a un enfoque intenso en proporcionar valor a los clientes. Ellos creen y se comportan como si su éxito fuera en automático un subproducto del éxito de sus clientes.

Los profesionales de ventas exitosos son guiados por el credo de otro grupo de profesionales (el juramento hipocrático de los médicos “Primero no hacer daño”. Ellos saben que su éxito se basa en su habilidad de atender a las necesidades de sus clientes. Su enfoque de pensamiento al cliente “¿cómo puedo ayudarlos a tener éxito?” más que “¿cómo puedo venderles?”. Ellos ven su trabajo como un proceso hecho “con” el cliente más que “para” el cliente y saben cómo tener éxito: juntos.
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