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Fórmulas para Impulsar su Carrera en Ventas

  • Por: Chip Eichelberger
  • Biblioteca AMA © Copyrights 2019

Solamente porque usted ha venido haciendo algo bien por años, necesariamente significa que no lo pueda o necesite mejorarlo. Un experimentado profesional en ventas puede decirse a si mismo. “He estado vendiendo por quince años, luego entonces debo ser bueno”. Tal pensamiento puede limitarlo para alcanzar un nivel exitoso de ventas aun mayor, por que un buen número de años de experiencia no es, por si solo, una medida de excelencia.


Volverse bueno no significa que se deba trabajar más fuerte, más bien se necesita disciplina para ejecutar las tareas de una manera extraordinaria cada día. Si un vendedor se vuelve satisfecho de el mismo, podría dejar de hacer las pequeñas cosas que lo pueden volver mejor, tal como usar una lista de prellamadas, pedir referencias y testimoniales, llevar una agenda para dar seguimiento y enviar notas de agradecimiento, etc.

¿El comportamiento de sus ventas ha sido bueno o excelente? ¿Cuando fue la ultima vez que usted regreso a su oficina para reevaluar que es lo que hace y como lo está haciendo? Si cree que su desempeño puede mejorar aun, considere usar estas cinco estrategias.

1. Pregúntese, “Qué y cómo puedo hacerlo mejor”
¿Cuando fue la ultima vez que le preguntó a un cliente que podría hacer adicionalmente para mejorar su experiencia con usted: años, meses, nunca? Si usted quiere mejorar de manera continua sus habilidades, sus clientes y prospectos tienen la más valiosa retroalimentación para que pueda llegar a ser mejor. Así que conviértalo en una prioridad y pregúnteles regularmente por sugerencias que le ayuden a mejorar y agregar más valor hacia su relación con ellos.

Tenga en mente que solicitándoles retroalimentación es solamente el primer paso. Cuando el cliente empiece a hablar no trate de defenderse o justificarse con acciones, solamente escuche lo que el tiene que decirle. Tome las sugerencias de los clientes seriamente y déle seguimiento más adelante con esa persona para asegurarse que usted está logrado alguna mejoría.

2. Fije un objetivo para cada día
¿Que actividades impulsan el desarrollo para su negocio?, ¿es un número de contactos, referidos, llamadas por teléfono, citas? Determine estos factores, después establezca objetivos cuantificables para hacer cierto número de estas actividades cada día. Muchos profesionales de ventas para mantener lleno su embudo se vuelven exitosos todo el tiempo. ¿Cuantos prospectos nuevos tiene que contactar para tener siempre el embudo lleno? Al momento de establecer sus objetivos, no olvide a los clientes antiguos. Muchos profesionales en ventas se enfocan demasiado en la adquisición que se olvidan de la retención. A los clientes antiguos es más fácil venderles por que ya lo conocen y por que les gusta el servicio que les está dando. Sin embargo sus competidores están constantemente tratando de quitarle sus clientes antiguos y puede que tengan éxito si usted se muestra indiferente. Manténgase en contacto con los clientes antiguos en una forma que sea simple y agregando valor. Si sigue estos pasos pregúntese ¿cuantos clientes antiguos me llamarán hoy?

3. No pierda de vista su avance
Una buena manera de reforzar su avance y asegurar la mejora continua es llevar un registro de lo que hace. Crear una tabla para registrar sus números clave de desarrollo de cada día, número de citas, ventas, referidos, etc. Por ejemplo, si usted quiere hacer diez llamadas en frío cada día, lleve un registro del número de llamadas que hace así como el número de días que le lleva lograr el objetivo de llamadas en frío. Repita este procedimiento para cada objetivo o actividad y coloque el registro en un lugar donde lo pueda ver fácilmente todos los días. Usted no puede administrar lo que no mide y la manera más rápida de perder el ímpetu es dejar de medir su avance.

4. Cuenta una historia efectiva
Todos tenemos una historia exitosa y usted puede darse cuenta que en los negocios y con los productos a menudo se usan sus historias como herramientas de mercadotecnia. Cualquiera que sea la suya, deberá ser única y obligadamente deberá resolver los problemas del cliente. Los vendedores de bienes raíces por ejemplo, a menudo toman fotografías de sus clientes frente a sus nuevas propiedades para posteriormente mostrar estas fotos a sus prospectos. Inclusive una botella de vino o un producto de consumo pueden contar una historia para diferenciarse de otro producto en el mismo anaquel. Considere como puede documentar su éxito con comillas, testimoniales, casos de estudio y fotografías. De una manera creativa use su historia para atraer nuevos negocios.

5. Grábese usted mismo
A ninguno nos gusta admitir que no somos buenos en lo que hacemos. Inclusive si una persona falla nunca admitirá que el desempeño individual fue el culpable. Pero la gente es a menudo obstinada o mala para las ventas y ni siquiera se da cuenta de ello.

¿Ha grabado recientemente su desempeño durante una junta con un cliente o prospecto? Esta es una excelente oportunidad para identificar sus fortalezas y debilidades. ¿Cómo puede grabar una presentación de ventas? Explíquele a su cliente o prospecto que usted está tratando consistentemente en mejorar sus habilidades para saber comunicarse y escuchar. Pregúntele si puede grabar la junta para fines personales. La mayor parte de las veces el prospecto no tendrá ninguna objeción y le reconocerá su profesionalismo. Si le está hablando a un grupo, considere la posibilidad de usar una cámara de video. Una vez que tenga la grabación llega el momento de la verdad. Si, se necesitan agallas para revisar la cinta. En la primera revisión tome nota de las cosas buenas que realizó y escriba todas las preguntas que le hizo al cliente, luego regrese nuevamente a la grabación e idealmente, con la compañía de un compañero o vendedor más experimentado, identifique las áreas de mejora. El peligro es que mientras más conozca del negocio, más tendencia tendrá a hablar por lo que llegará el momento donde usted tendrá que darse cuenta que hay que hacer más preguntas al cliente y hablar menos.

6. Mejora continua en su futuro
Recuerde que la clave para llevar su carrera de ventas al siguiente nivel de éxito es trabajar con más inteligencia que fuerza. Muchos profesionales en ventas aplican inicialmente las estrategias que se mencionaron con anterioridad, pero luego dejan que sus buenos hábitos de trabajo se muevan pos si solos. Proveer una experiencia superior a sus clientes se traduce en una mejora constante y refrescante para usted. Uno de los mejores caminos para ganar nuevos ímpetus es readoptar buenos hábitos. Cuando obtenga esto, podrá lograr un éxito ilimitado.
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