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¿Cómo Convencer a un Tomador de Decisión?

  • Por: Darlene Price
  • Biblioteca AMA © Copyrights 2019

La persuasión está en todas partes en las interacciones humanas. Desde los esfuerzos del cuidado de una madre convenciendo a su niño de cinco años de edad de comer vegetales hasta los intentos manifiestos de los anunciantes que tratan de vendernos un coche, la gente y las empresas tratan de influir a los demás.


Las situaciones varían, pero con el tiempo llega un momento con el que usted está detrás de una sola cosa: el cumplimiento. Necesita dirigir la conducta de otra persona hacia un curso específico de acción o un punto de vista; usted quiere que otros hagan lo que usted quiere.

Esta habilidad es fundamental en la presentación a los tomadores de decisiones. Ya sea que su objetivo sea vender, informar, motivar, formar, entretener o promover la buena voluntad, es su capacidad de persuadir a un público lo que en última instancia determina su grado de éxito o fracaso. Cuando termina de hablar, desea que el tomador de decisión diga “si” a su punto de vista.

Para tener éxito al influir en las creencias o acciones de otros, no solo debe entender lo que motiva a la gente a actuar, sino también cómo usar ese conocimiento para su ventaja. Como escribió Aristóteles: “El necio me dice sus razones; el hombre sabio me convence conmigo mismo”.

Lo que NO es la Persuasión
La persuasión no es ni coerción ni mucho menos intimidación. Las personas pueden verse obligadas a hacer algo, pero no pueden ser forzadas a creer en algo. Los libros de historia están llenos de fracasos matrimoniales forzados entre dos familias reales. Lo mismo puede decirse de un orador que intenta casar un mensaje con una audiencia cuando no hay compromiso emocional. Es una falta de coincidencia que termina en el divorcio. Las mentes de los miembros de la audiencia empacan sus maletas y se van y el orador todavía está de pie allí, divagando. Los miembros de la audiencia deben ser persuadidos de maneras que sean aceptables para ellos; deben elegir por su propia voluntad para verlo a su manera.

La persuasión no es un *data dumping, una carga de información trasladada de un lugar a otro y descargada en la audiencia. Las personas quedan enterradas bajo el peso de un exceso de información. La buena información es importante, pero una buena actitud es crucial. Mientras los hechos, las cifras, las estadísticas, las tablas y los gráficos prestan soporte a su mensaje, no venden su mensaje. Recuerde, la gente compra de la gente lo que le gusta.

Lo que ES la Persuasión
La persuasión es la capacidad de convencer a otras personas para adoptar la idea, actitud o acción que está recomendando; para tomar la decisión que desea que esa persona haga. Como Aristóteles señaló, se trata de utilizar el razonamiento y la comprensión del oyente, no necesariamente el suyo. Los presentadores más sabios utilizan la lógica y las razones que son importantes para el público para llegar a un acuerdo mutuo. Mientras que los sociólogos y psicólogos han desarrollado decenas de modelos y teorías que sugieren las razones de porqué las personas se comportan de la manera en que lo hacen, el simple hecho es que responden basadas en el interés propio. Desde que los miembros de la audiencia son personas con intereses propios, usted puede apostar a que se cuestionan una pregunta primaria acerca de su presentación: “¿Qué hay en ella para mí?”

Las 4 Pe´s de la Persuasión (por sus siglas en inglés):
  1. Beneficio (Profit)
  2. Placer (Pleasure)
  3. Poder (Power)
  4. Prestigio (Prestige)

Beneficio
Si su producto o mensaje permite a los tomadores de decisiones ahorrar o hacer dinero, si se suma a la línea de fondo de cualquier manera, asegúrese de hacer hincapié de ese beneficio a su audiencia. Verá oídos y ojos animarse inmediatamente. Los beneficios son para un negocio lo que es el petróleo para un motor, la fuerza impulsora detrás de la operación exitosa. Al final, esta es la medida de cada tomador de decisión. ¿Su propuesta o producto ayuda a tomadores de decisiones a obtener ingresos, eficiencia, rendimiento de la inversión o productividad? ¿Reduce costos y gastos?

Si es así, refuerce repetidamente esta recompensa a través de su presentación o conversación. El beneficio es el principal motivador para la mayoría de los tomadores de decisión.

La otra cara de la moneda es la pérdida de beneficios. El miedo a la pérdida también es un motivador. Es posible que desee mostrar a los tomadores de decisiones lo que les costará si no adoptan su propuesta, o enfatizar en cómo va a ayudarlos a evitar la pérdida y eludir gastos excesivos.

Placer
¿Hay algo acerca de su propuesta, producto o servicio que pueda ayudar al tomador de decisión a lograr un resultado deseado con menos esfuerzo? En pocas palabras, la mayoría de los tomadores de decisiones quieren “trabajar más inteligentemente, no más difícil”. Ellos quieren que los ayude a alcanzar sus objetivos de la manera más rápida posible. En su presentación o conversación, asegúrese de decirles a los miembros de la audiencia cómo su producto o servicio les va a ahorrar tiempo y mejorar sus vidas. Pero no se limite a “reducir el tiempo a la mitad” ¿Cómo pueden sus oyentes usar tiempo extra?

Poder
Una de las principales tareas de los tomadores de decisiones corporativas es dar forma a su medio ambiente. Esto toma poder inteligente; el acto de controlar con éxito los recursos y mitigar los riesgos para lograr uno de los resultados deseados. He oído a muchos altos dirigentes utilizar frases como:

“Dentro de un año, vamos a ser dueños de este mercado. Así que salgamos y aplastemos a la competencia.” “Nuestro objetivo es dominar este espacio y asumir el control como el número uno de los líderes de la industria”

Observe el lenguaje de estos líderes. Sus verbos de acción implican poder, autoridad y supremacía. Su mensaje será aún más convincente cuando usted apele a sus necesidades para sentirse poderosos. ¿Cómo ayuda su solución a su público a dominar la industria, aumentar la cuota del mercado, o a conquistar a la competencia? ¿Cómo incrementan su fortaleza y autoridad? ¿Les ayuda a controlar recursos como el tiempo, el dinero y las personas? ¿Su solución los puso a cargo y los ayudo a controlar el riesgo? ¿Les da control sobre los puntos débiles, vulnerabilidades o resultados potencialmente negativos?

Prestigio
En el siglo XVII, el científico y filósofo Blaise Pascal observó una vez que “El encanto de la fama es tan grande que nos gusta cada objeto al que está unida”. El prestigio es el nivel de distinción y protagonismo al que una persona o empresa es considerada por los principales interesados. Se trata de la reputación e implica estatus, reconocimiento e incluso exclusividad. ¿De qué manera su producto o mensaje ayuda a los tomadores de decisión a mejorar su posición entre los demás, o la reputación de su compañía entre clientes, prospectos y socios? ¿Va a ayudar a los oyentes a superar a la competencia? Si es así, asegúrese de usar el motivador prestigio.

ACERCA DEL AUTOR
Tony Hsieh | CEO de Zappos, dice que construyó su compañía con transparencia, felicidad y pasión por el servicio al cliente. En un discurso que dio sobre cultura organizacional, sorprendió a la audiencia cuando dijo que permitiría que cualquiera de sus miles de empleados podía hablar con la prensa. Si bien esto va en contra de las comunicaciones corporativas que le da importancia en los portavoces designados, Hsieh claramente desea crear un nuevo modelo corporativo, tan transparente como unos Rayos X, donde no hay nada que esconder. Espero que otros CEOs vean y aprendan del ejemplo de Hsieh.

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