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Alcanza tus Metas con el Arte de la Persuasión

  • Por: Paul Endress
  • Biblioteca AMA © Copyrights 2019

La llaman aceptación, acuerdo o cooperación; la mayoría de nosotros tenemos que convencer a otros de nuestro punto de vista cada día. Una vez que aprendas unas cuantas técnicas simples, te convertirás en un ´master´ del arte…


Independientemente de tu profesión o industria, es muy probable que tengas que persuadir a otros para que adopten tus ideas. Ya sea que estés persuadiendo a un cliente para comprar un producto, a tu jefe para un aumento de sueldo, a tu compañero de trabajo para que te dé parte de un proyecto clave o incluso a tus hijos para que limpien su recámara, la necesidad de persuadir a otros para que vean las cosas a tu manera es parte de la vida diaria.


Mientras una investigación muestra que la mayoría de las personas creen que no pueden venderse, la realidad es que esas mismas personas pueden ser persuadidas o convencidas si éstas no se dan cuenta que una ´técnica de venta´ está siendo usada. Esto es por lo que los profesionistas inteligentes usan el arte de la persuasión más que en las ventas, para lograr que otros hagan lo que ellos quieran.

LA PERSUASIÓN NO INCLUYE TRUCOS, RECLAMOS, MENTIRAS O ALGO NO ÉTICO. CUANDO USAS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN SOLO EMPLEAS SIMPLEMENTE CONCEPTOS PSICOLÓGICOS QUE HACEN TU MENSAJE MÁS CREÍBLE.


Para la persuasión, trabajar eficazmente cualquier mensaje que se está dando debe estar basado en la verdad y entregado con buenas intenciones. Después de todo, su objetivo es convencer a alguien que tu punto de vista es correcto, no convencer a hacer o pensar algo cuestionable.

Los siguientes principios de la persuasión te darán una ventaja cuando quieras que otros adopten tus ideas.

1. Apunta a un objetivo estrecho:
Muy frecuentemente la gente hace un ´volcado de datos´ a sus oyentes al intentar persuadirlos para adoptar un punto de vista. Presentan cada hecho y figura posible esperando que parte de la información se pegue y persuada la otra parte. De cualquier manera, si quieres ser efectivo en la persuasión, necesitas mantener tu enfoque lo más estrecho posible. Comienza por averiguar lo que es importante para el oyente. Simplemente pregunta, ¿Qué es importante para usted referente a… (inserte el tema en cuestión)? Después, escucha lo que tu oyente dice y direcciona solo esos puntos.

Si una pregunta tan directa no es apropiada para tu situación, puedes direccionar tu pregunta hacia una instrucción, tal como: “estaba hablando con alguien el otro día sobre… (insertar tu tema) y me dijo que ________ era lo más importante para él acerca para… (inserte su tema). ¿Eso no sería importante para ti también, o si?”. Entonces tu instrucción podría sonar como: “Yo estaba hablando el otro día con alguien acerca de comprar un coche, y me dijo que la gasolina era lo más importante que consideraba al comprarlo. ¿Eso no sería lo más importante para ti, o si?”. Deja responder a la persona y da la información que necesitas. Entonces ya puedes dirigir la conversación basada en su respuesta.

2. Usa historias para transmitir tu mensaje: Las historias son una manera sumamente efectiva para persuadir. La mejor manera de usar historias para persuadir es usar analogías. Por ejemplo, supongamos que quieres trasmitir la idea de que tu producto le dará tranquilidad a la persona. Primero determina qué idea es similar. Quizá determines que la relajación es similar al concepto de tranquilidad. Si es así, ¿qué evoca imágenes de relajación para ti? Un día en la playa quizá pueda responder esta cuestión. Entonces un cuento sobre un día en la playa servirá.

 

Aquí hay otro ejemplo. Vamos a decir que estás tratando de motivar a tu personal para hacer algo nuevo y quieres transmitir la idea de estar abiertos a descubrir nuevas ideas. ¿Qué es similar a descubrir nuevas ideas? Para muchos, es parecido a ser sorprendidos. Entonces, ¿qué te parece abrir un regalo? Un cuento sobre eso. El punto es indicar lo que quieres trasmitir, determinar qué evoca a esa idea principal y luego un cuento sobre el concepto, idea o cosa similar. Este enfoque indirecto funciona.

3. Cita una segunda o tercera persona: A veces tendrás que decirle a la gente malas noticias para que vean las cosas a tu manera. Si no quieres ser portador de malas noticias, te vendría bien citar una segunda o tercera persona que diga las noticias por ti. Por ejemplo, le puedes decir al cliente, “Estaba hablando con Joe Smith el otro día y me dijo que ´X´ compañía tenía problemas para hacer las entregas a tiempo”. Otro ejemplo sería decir, “mi padre siempre me decía ______ “y luego diles lo que quieres decir. ¿Quién podría debatir con su padre? La única advertencia es que no puedes usar esta técnica para decir mentiras. El objetivo es usar noticias veraces o hacer un punto de una manera que no refleje tu argumento pobre o que te haga parecer como si estuvieras vendiendo.

4. Usa la estimulación para probar tu punto: La estimulación lleva a la idea de que si el cerebro puede verificar dos cosas como ciertas, aceptará el tercer hecho también como verdadero. Si le dices a alguien “mi nombre es Mary Jones y estoy con ´X´ compañía”, la mente puede verificar rápidamente esos dos hechos como verdaderos. Entonces lo que digas enseguida, lo será también. “Tenemos los precios más bajos en sus necesidades de suministro de oficina”, suena también creíble al oyente. Nuevamente no puedes usar esta técnica para decir falsedades. Cualquiera que sea tu tercera pieza de información deberá ser un hecho razonable.

UNA LIGERA VENTAJA PUEDE PRODUCIR ENORMES RECOMPENSAS
Ninguna de estas técnicas de persuasión implica el uso de ¨humo o espejos´. Se diseñan para dar una ligera ventaja en sus relaciones con los demás. Y si piensas que no tiene sentido una ligera ventaja, piensa otra vez. Después de todo, en los Juegos Olímpicos la diferencia entre ganar el oro y ganar la plata es a menudo sólo unas centésimas de segundo o una fracción de un punto. Así que ármate con estas herramientas de persuasión y hazlas parte de tus conversaciones cotidianas con los demás. Tal vez encuentres que más gente comenzará a ver las cosas a tu manera.



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